Was ein Experiment zur Preisangst über Vertrauen verrät
Darf man im Verkauf lügen, wenn’s dem Kunden „hilft“? Die Antwort ist unbequem – aber notwendig. Denn zwischen Überzeugen und Manipulieren liegt nur eine dünne Linie – und wer sie einmal übertritt, verliert das Wichtigste im Business: Vertrauen. Wie du Mut zur Klarheit umsetzt und was sie im Verkaufsgespräch bewirkt, das liest du hier.
Das Experiment: Preisangst im echten Leben
Manchmal braucht es eine gute Geschichte, um Menschen zum Nachdenken zu bringen. Auch wenn sie – streng genommen – nie passiert ist. Ein Beispiel: 120 Coaches & Selbständige, 15 Wochen Beobachtungszeit, zwei Gruppen:
- Gruppe A: Nach Mentoring – klare Argumentation, Körpersprache, innere Haltung.
- Gruppe B: Ohne Mentoring – zögernd, unsicher, rechtfertigend.
Ergebnis: Gruppe A hatte 38 % mehr Abschlüsse – obwohl alle denselben Preis nannten.
Der Preis war also nicht das Problem. Es war die innere und äußere Klarheit, mit der er ausgesprochen wurde.
Warum dieses Experiment❓
Ich wollte wissen: Scheitern Menschen an ihrem Preis – oder an der Art, wie sie ihn halten? Auch klar: Letzteres. Unser Gegenüber spürt sofort, ob jemand an den Preis glaubt. Und wenn du selbst wackelst, glaubt er ihn dir auch nicht. Das Blöde an dem Ganzen:
❗❗Das Experiment hats so noch nie gegeben❗❗
Die Macht der Absicht
Im Verkauf – wie auch in der Kommunikation insgesamt – ist es nie nur die Information, die wirkt. Es ist die Absicht dahinter. Ein fiktives Beispiel kann Menschen inspirieren, reflektieren, vielleicht sogar handeln lassen. Dann erfüllt es seinen Zweck: Es regt an. Es täuscht nicht. Es verändert Blickwinkel.
So könnte man es wohlwollend formulieren oder?
Gefährlich wird es, wenn der Zweck über die Ethik siegt. Wenn die Geschichte nicht mehr als Metapher dient, sondern als Täuschung. Wenn jemand den Unterschied zwischen Rahmen setzen und Realität verzerren nicht mehr spürt. Das ist der Punkt, an dem Manipulation beginnt – und Vertrauen endet.
Warum Lügen immer den Preis erhöhen
Verkaufen basiert auf Psychologie, ja klar. Aber noch viel mehr auf Beziehung, ja auch klar. Und Beziehungen funktionieren nur, wenn sie auf Wahrhaftigkeit beruhen. Phu, was ist damit nun gemeint?
Eine Lüge – auch eine kleine – mag kurzfristig helfen, Spannung aufbauen oder Nähe erzeugen. Aber sie hinterlässt einen unsichtbaren Riss – auch in uns selbst – wir „ent-zweien“ uns – weil einerseits wissen wir was wahr ist, andererseits wollen wir was anderes sagen. Unbewusst spüren Menschen Unstimmigkeiten. Sie merken, wenn Körpersprache und Botschaft auseinanderfallen.
„Natürlich NICHT bei den etwa 50 Alltagslügen*,
Flunkereien, Schutzbehauptungen etc, die wir täglich nutzen.“
*Je nach Studie variiert die Zahl zwischen 20 und 200 – 50 ist die am häufigsten genannte Zahl.
Das gilt nicht nur für falsche Geschichten, sondern auch für das Zurechtbiegen im Gespräch: Wenn man Preise rechtfertigt, obwohl man sie halten will. Wenn man Zustimmung heuchelt, um Ablehnung zu vermeiden. Wenn man Sicherheit spielt, wo Zweifel herrscht.
„Der Preis für Unehrlichkeit ist immer höher als der Preis, den du verlangst.“
Doch diese innere Zerrissenheit – dieses „Ent-Zweien“, wie man es im eigentlichen Wortsinn nennen könnte – lässt sich trainieren. Klarheit ist keine Charaktereigenschaft, sondern eine Kompetenz, die entsteht, wenn Denken, Fühlen und Sprechen wieder in Einklang kommen. Genau hier beginnt meine Arbeit: Menschen beizubringen, wie sie in Gesprächen ihre innere Haltung halten – auch dann, wenn es unbequem wird.
Ob Führungskraft, Verkäuferin oder Selbständiger: Wer lernt, sich selbst sprachlich treu zu bleiben, gewinnt Überzeugungskraft ohne Lautstärke, Vertrauen ohne Taktik – und Respekt, ohne sich zu verstellen.
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Der schmale Grat zur Täuschung im Verkaufsgespräch
In der Rhetorik wird oft zwischen Persuasion und Manipulation unterschieden. Beide wollen überzeugen – aber mit unterschiedlichen Absichten.
- Persuasion heißt: Ich will meinem Gegenüber helfen, eine Entscheidung zu treffen, die auch ihm nützt.
- Manipulation heißt: Ich will eine Entscheidung erzwingen, die nur mir nützt.
Diese Linie zu spüren, ist das, was gute Verkäufer, Coaches und Führungskräfte ausmacht. Denn wer mit Haltung kommuniziert, braucht keine Tricks.
„Klarheit ist also keine Technik. Sie ist ein Charakterzug.“
Wer diesen Unterschied versteht, erkennt auch: Sprache ist nie neutral. Jedes Wort hat eine Richtung, jede Betonung eine Wirkung. Und genau deshalb braucht es Bewusstsein – keine Maske. Denn wer mit aufrichtiger Absicht spricht, wirkt automatisch überzeugend. Wer dagegen zu überzeugen versucht, verliert Authentizität. Klarheit entsteht dort, wo Absicht und Integrität übereinstimmen – und das ist die wahre Kunst des Verkaufens.
Mut zur Klarheit – gerade, wenn’s unbequem wird
Klarheit ist unbequem, weil sie dich zwingt, Verantwortung zu übernehmen.
- Zu sagen: „Das weiß ich gerade nicht.“
- Zu stehen: „Das ist mein Preis – und das ist er wert.“
- Zu akzeptieren: „Nicht jeder Kunde ist meiner.“
Doch genau darin liegt die echte Stärke. Denn wer sich traut, auf Täuschung zu verzichten, wirkt glaubwürdig.
Und Glaubwürdigkeit ist im Verkauf die härteste Währung überhaupt.
Ein Experiment, das bleibt
Ob es 120 Coaches waren oder gar keine, spielt also überhaupt keine Rolle. Die eigentliche Frage lautet: Wie oft führst du selbst Experimente mit dir durch – indem du ausprobierst, wie weit du deiner eigenen Klarheit vertraust?
Lügen ist einfach.
Klarheit ist mutig.
Und genau deshalb ist sie die nachhaltigste Form von Überzeugung.
„Menschen kaufen keine Argumente. Sie kaufen Haltung.“
Das Leithund-Prinzip – Klarheit, Wirkung, Haltung.
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