Warum zu viel reden im Verkauf oft mehr Unsicherheit verrät, als dir lieb ist.
Laut heißt nicht überzeugend. Erfahre, warum Ruhe und klare Kommunikation im Verkauf mehr Wirkung haben als Lautstärke – und wie du mit Gelassenheit Vertrauen aufbaust und besser abschließt.
Schneesturm in Alaska. Meine Hunde stehen vor einer Schneewehe, dahinter ein Abhang. Ich rufe, brülle, versuche, sie nach rechts zu lenken – „Gee!“, rechts rum! Nur: Je lauter ich wurde, desto unsicherer wurden sie. Sie blickten zurück, zögerten, trauten sich nicht mehr. In dem Moment wurde mir klar: Meine Lautstärke gab keine Orientierung – sie verriet meine Unsicherheit.
Denn egal ob du Selbständige:r, Trainer:in oder im Direktvertrieb bist – du kennst das Gefühl:
❌ Wenn du im Gespräch zu viel redest, um deine Nervosität zu überspielen.
❌ Wenn du lauter wirst, weil du spürst, dass dein Gegenüber innerlich abspringt.
❌ Wenn du dich dabei ertappst, deine Zweifel mit Argumenten zu übertönen.
Doch das funktioniert nicht.
Kunden spüren Unsicherheit – lange bevor du sie aussprichst.
Im Verkaufsgespräch wirken Ruhe, Präsenz und Fokus fördernd
- Sag weniger – aber klarer.
Ein Satz, langsam gesprochen, wirkt stärker als zehn, die du runterratterst.
Mach eine Pause. Lass Stille zu. In dieser Sekunde spürt dein Gegenüber: „Der oder die ist sicher.“ - Schau hin, statt zu reagieren.
Wenn du nervös wirst, schau dein Gegenüber bewusst an. Atme.
Du musst nicht sofort antworten.
Ein ruhiger Blick sagt: „Ich hab dich gehört. Ich bleibe da.“ - Sei freundlich – nicht gefällig.
Freundlich heißt: wertschätzend, klar, zugewandt.
Gefällig heißt: du willst gefallen. Das ist ein Unterschied – und Kunden spüren ihn sofort. - Bereite dich auf zwei echte Einwände vor.
Nicht auf 20 Argumente.
Nur auf zwei kritische Fragen, die wirklich kommen könnten.
Das gibt dir Ruhe – und lässt dich souverän wirken.
Warum Ruhe besser verkauft
Ruhe ist kein Zeichen von Gleichgültigkeit, sondern von Kontrolle. Wer ruhig bleibt, sendet die stärkste aller Botschaften: „Ich habe Klarheit.“ In Verkaufsgesprächen spüren Kund:innen, ob du innerlich sicher bist oder nicht – lange bevor du ein Wort sagst. Lautstärke, Überreden oder hektisches Argumentieren verraten Unsicherheit, selbst wenn der Inhalt noch so gut ist. Ruhe hingegen wirkt wie ein emotionaler Anker. Sie schafft Vertrauen, weil dein Gegenüber merkt: Du brauchst nichts erzwingen. Du weißt, wovon du sprichst – und du weißt, was du wert bist.
Ruhe ist Führung – auch im Gespräch
In der Hundeschlittenwelt führt der Leithund das Rudel nicht durch Lautstärke, sondern durch Richtung. Im Verkauf ist es dasselbe: Menschen folgen dem, der Orientierung gibt, nicht dem, der schreit. Ein ruhiger Ton, ein gezielter Satz, eine kurze Pause – das sind die kleinen Führungsmomente, die Wirkung erzeugen. Ruhe lässt dich präsent bleiben, selbst wenn Druck oder Einwände kommen. Und genau deshalb verkauft sie: Weil sie Vertrauen ersetzt, wo Lautstärke nur Unsicherheit verdecken würde.
3 Fragen, mit denen du herausfindest, welcher Verkaufstyp wirklich in dir steckt
1. Wann hast du zuletzt jemanden überzeugt – ohne es zu wollen?
Diese Frage kommt aus der systemischen Gesprächsführung mit der wir auch im Verkauf arbeiten. und aktiviert dein unbewusstes Erfahrungswissen. Sie zeigt, wie du natürlich wirkst, wenn du keine Verkaufsrolle spielst. Und genau das kaufen Menschen heute sehr sehr gerne:
- Erzählst du von Beziehung und Zuhören → du wirkst über Verbindung und Empathie.
- Erzählst du von Struktur und Argumenten → du wirkst über Klarheit und Logik.
- Erzählst du von Dynamik und Energie → du wirkst über Charisma und Begeisterung.
Reflektionsaufgabe für dich: Wann hast du zuletzt jemanden überzeugt, einfach weil du du warst? Das ist oft der authentischste Moment deiner Verkaufsenergie.
2. Wie gehst du mit einem Nein um?
Diese Frage ist ein Klassiker aus der emotionalen Selbstführung, über die ich auch in meinen Keynotes spreche. Sie zeigt, wie du auf Ablehnung reagierst – und ob du dich emotional gut regulieren kannst.
- Denkst du: „Was kann ich daraus lernen?“ → reflektiert & lösungsorientiert.
- Denkst du: „Dann eben der Nächste.“ → fokussiert & resilient.
- Denkst du: „Das war wohl nicht gut genug.“ → eher selbstkritisch & verletzlich.
Reflektionsaufgabe für dich: Wie stark bestimmt ein Nein deine Stimmung, dein Selbstwertgefühl oder dein Handeln? Echte Verkaufssouveränität beginnt genau dann, wenn du ein Nein nicht als Ablehnung, sondern als Information siehst.
3. Wenn du jemanden für eine Idee begeistern willst – worauf achtest du zuerst?
Diese Frage entstammt der psychologischen Kommunikationsanalyse. In meiner wissenschaftlichen Arbeit bin ich darauf sehr tief eingegangen und sie offenbart recht rasch, welche Ebene deiner Wirkung du am stärksten nutzt:
- Du achtest auf Emotion & Beziehung → du führst über Einfühlungsvermögen.
- Du erklärst Nutzen & Vorteil → du führst über Verstand & Struktur.
- Du bringst Energie & Dynamik → du führst über Präsenz & Leidenschaft.
Reflektionsaufgabe für dich: Auf welcher Ebene erreichst du andere am schnellsten – Herz, Kopf oder Energie?
Und welche Ebene möchtest du noch stärker entwickeln?
Kenn dich, bevor du verkaufst.
Diese drei Fragen helfen dir, dein eigenes Verkaufsverhalten zu verstehen – jenseits von Techniken oder Strategien. Denn erfolgreich verkaufen heißt nicht, anders zu werden. Es heißt, zu wissen, was in dir wirkt – und was du noch verstärken darfst.
Das ist der Kern des Leithund-Prinzips: Klarheit, Selbstführung und Wirkung – statt Lautstärke, Druck oder Show.
Fazit: Leithunde reden wenig – aber klar
Wenn du in Gesprächen das Gefühl hast, du musst lauter, schneller oder überzeugender werden, erinnere dich an diesen Satz: Ruhe überzeugt. Lautstärke täuscht. Oder wie ich’s in Alaska gelernt hab: Selbst im Schneesturm hören Hunde besser auf Vertrauen als auf Gebrüll.
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